2020年，突如其來的新冠疫情打亂了整個社會的發(fā)展進(jìn)程，伴隨著疫情影響的日趨擴(kuò)大，許多小微企業(yè)無法生存，部分商家關(guān)門歇業(yè)。同樣，疫情也給“中冶重機(jī)”的市場營銷工作造成嚴(yán)重影響，多個跟蹤的項目因此暫緩或被迫取消，企業(yè)發(fā)展陷入危機(jī)之中。國外市場走訪暫停，國內(nèi)出不去，國外也進(jìn)不來，如何完成年初的營銷目標(biāo)成為一大難題?！爸幸敝貦C(jī)”在逆境中謀生存，在危難中求發(fā)展，積極做好危機(jī)管理，終于在“金九銀十”時節(jié)，市場營銷工作取得重大突破，捷報頻傳。
開展系統(tǒng)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊技能
危機(jī)撲面而來，“中冶重機(jī)”危中尋機(jī)。組織開展危機(jī)意識大宣講、大討論，號召廣大員工樹立危機(jī)意識、做好本職工作，旨在穩(wěn)定人心，提振信心，及時做好危機(jī)管理。
為了系統(tǒng)提升營銷系統(tǒng)的業(yè)務(wù)能力，促進(jìn)年度指標(biāo)的順利完成，“中冶重機(jī)”特邀請業(yè)界資深講師為營銷系統(tǒng)開展培訓(xùn)。5位直管領(lǐng)導(dǎo)、部分中層干部、市場營銷部全體人員、相關(guān)研發(fā)人員以及技術(shù)人員共計56人參加培訓(xùn)。如此大規(guī)模集中培訓(xùn)在“中冶重機(jī)”實屬首次，是切實樹立全員營銷發(fā)展理念的一次實踐，進(jìn)一步系統(tǒng)提升各層級營銷人員的業(yè)務(wù)能力，解決營銷工作中的困惑，并將學(xué)到的知識、技巧、話術(shù)切實應(yīng)用到實際工作中，將疫情耽誤的時間追回來，努力將未完成的目標(biāo)任務(wù)補(bǔ)上來。通過培訓(xùn)，銷售員業(yè)務(wù)能力突飛猛進(jìn)，市場訂單紛至沓來，“帽子戲法”就此上演。
深耕重點(diǎn)區(qū)域，突破歷史記錄
“中冶重機(jī)”在山東地區(qū)、河北地區(qū)等重點(diǎn)區(qū)域樹立樣板市場，經(jīng)過深耕細(xì)作換來累累碩果。其中，山鋼日照擁有“中冶重機(jī)”亞洲第一380噸鐵水車18臺，澳森鋼鐵擁有40臺“中冶重機(jī)”鐵水車最大車隊。
經(jīng)過為期兩年的跟蹤，成功簽約魯中鋼鐵物流24臺260噸鐵水車項目，在開拓山東區(qū)域這片廣袤市場再一次潑下濃墨重彩。該項目不僅刷新了“中冶重機(jī)”品牌特種車輛單項數(shù)量的記錄，而且刷新了“中冶重機(jī)”在冶金行業(yè)的單筆合同金額記錄。充分展示了“中冶重機(jī)”較高的設(shè)備研制水平和強(qiáng)有力的綜合保障能力，同時樹立了“中冶重機(jī)”品牌發(fā)展的新起點(diǎn)，為后續(xù)冶金大物流裝備市場的拓展打下堅實的基礎(chǔ)。
大冶有色作為“中冶重機(jī)”首家轉(zhuǎn)型有色市場的合作企業(yè)，自2010年，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和及時高效的售后服務(wù)，贏得業(yè)主高度信任。9月18日，“中冶重機(jī)”成功簽約陽新弘盛第二標(biāo)段200套12立方焊接渣罐項目。陽新弘盛成立于2019年，由大冶有色等四家國有企業(yè)共同出資設(shè)立。本項目的成功簽約，既是新市場的拓展，又是老市場的延續(xù)，為進(jìn)一步推廣有色市場起到非常重要的作用。
挖潛二次營銷，項目再續(xù)前緣
“中冶重機(jī)”在轉(zhuǎn)型發(fā)展的路上砥礪奮進(jìn)，將維保服務(wù)和二次營銷作為轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向，近年來取得了良好的效果。2020年，“中冶重機(jī)”相繼對中原黃金KRESS進(jìn)口抱罐車國產(chǎn)化改造，對江銅富冶進(jìn)口抱罐車工作機(jī)構(gòu)定制，對山東萊鋼抱罐車進(jìn)行環(huán)保升級，都取得了良好的市場效應(yīng)。為開展二次營銷挖掘市場潛力，深度開發(fā)既有市場提供了創(chuàng)新思路，成為企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
9月11日，“中冶重機(jī)”成功中標(biāo)興澄特鋼鐵4臺抱罐車再制造項目。為實現(xiàn)抱罐車輛的定制化改造，技術(shù)人員現(xiàn)場收集了詳實的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過頭腦風(fēng)暴研討設(shè)備的改造方案。不斷提升了設(shè)備的環(huán)?；F(xiàn)場協(xié)同能力，而且在思路轉(zhuǎn)化為實施方案的過程中，對現(xiàn)場轉(zhuǎn)爐區(qū)域爐渣處理物流多設(shè)備聯(lián)動工況、渣罐外形尺寸布置、抱罐車結(jié)構(gòu)匹配及受力的計算等方面進(jìn)行綜合分析和設(shè)計。并充分考慮現(xiàn)場施工難度和今后用戶操作的便利性，務(wù)實、有效的改造方案贏得了業(yè)主的一致肯定。
緊跟寶武步伐，搶占市場先機(jī)
寶武集團(tuán)走到哪里，中冶寶鋼服務(wù)到哪里。營銷團(tuán)隊根據(jù)中冶寶鋼市場營銷戰(zhàn)略部署，緊隨寶武集團(tuán)擴(kuò)張的步伐，敏銳檢索出安徽長江鋼鐵3月份開工建設(shè)的年產(chǎn)60萬噸鋼渣處理項目潛在的冶金大物流市場需求，積極開展?fàn)I銷工作。該項目為長江鋼鐵響應(yīng)寶武集團(tuán)智能化改造提升的重要組成部分。9月16日，成功簽約17立方米焊接渣罐項目；9月17日，簽約履帶式智能爐下清渣機(jī)（ZYJ-65）制造項目，至此“中冶重機(jī)”品牌成功進(jìn)駐長江鋼鐵。
歷經(jīng)7輪投標(biāo)報價，10月19日，再次中標(biāo)湛江鋼鐵三高爐渣處理工程BOO項目1臺140噸渣罐運(yùn)輸車項目，為深入開拓“寶武市場”再下一城。2015年，為其制造的7臺“中冶重機(jī)”品牌140噸渣罐運(yùn)輸車已在寶鋼湛江鋼鐵生產(chǎn)現(xiàn)場服務(wù)5年之久。該車采用平板式結(jié)構(gòu)，靜液壓驅(qū)動，全輪轉(zhuǎn)向，可實現(xiàn)視距內(nèi)無人操作。
推進(jìn)云端銷售，簽約海外訂單
疫情阻擋住走訪的腳步，但阻擋不住營銷的觸角，營銷團(tuán)隊將營銷工作轉(zhuǎn)移線上，云端營銷并取得顯著效果。9月27日，成功簽約贊比亞謙比希銅冶煉股份10套12立方米焊接渣罐項目。這是雙方第三次簽約，進(jìn)一步提高“中冶重機(jī)”品牌在贊比亞-剛果（金）銅帶地區(qū)的市場覆蓋率。10月26日，再次承接挪威不銹鋼電解鋁槽項目，這是2018年同款鋁槽，數(shù)量高達(dá)200套，“中冶重機(jī)”累計承制同款鋁槽制作量將達(dá)422套，實現(xiàn)歷史新突破。項目產(chǎn)品最終客戶為成立于1905年的“百年老店”挪威海德魯公司。新冠疫情持續(xù)肆虐全球，挪威客戶與“中冶重機(jī)”持續(xù)保持大項目合作，再次印證了“中冶重機(jī)”品牌質(zhì)量，延續(xù)了雙方十余年的合作傳奇。
維護(hù)既有市場，項目次第續(xù)標(biāo)
營銷團(tuán)隊克服疫情阻隔，持續(xù)維護(hù)國內(nèi)既有市場，并迎來多點(diǎn)開花。9月份，次第續(xù)標(biāo)寧夏建龍龍祥鋼鐵180噸鐵水車項目、馬鋼11立方焊接渣罐項目、赤峰金劍銅業(yè)12立方焊接渣罐項目等。項目的順利簽約，充分展現(xiàn)了“中冶重機(jī)”品牌鐵水車的技術(shù)實力，焊接渣罐在轉(zhuǎn)爐渣熱燜處理過程中的優(yōu)勢，同時證明焊接渣罐更適應(yīng)于火車運(yùn)輸長時間停留的狀況。特別是赤峰金劍焊接渣罐項目，產(chǎn)品將應(yīng)用于赤峰金劍銅冶煉工藝升級搬遷改造項目。本次簽約基于上次訂制20套焊接渣罐在其老廠區(qū)使用5年半零維修的優(yōu)異品質(zhì)贏得業(yè)主充分肯定，為赤峰金劍搬遷工程二期渣罐項目打下良好基礎(chǔ)，更為后續(xù)開拓赤峰地區(qū)其它有色冶金市場做了良好鋪墊。
武鋼渣罐項目中標(biāo)了，涼山礦業(yè)維保項目中標(biāo)了……捷報還在陸續(xù)傳來?！笆е畺|隅，收之桑榆”。“中冶重機(jī)”市場營銷工作在防疫復(fù)工中實現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)，8月底時，簽約合同額僅完成年度指標(biāo)的28%，截止10月底，簽約合同完成年度指標(biāo)的77%?！爸幸敝貦C(jī)”堅定必勝的信心，把危機(jī)變契機(jī)，齊心協(xié)力，迎來“金九銀十”的大豐收。 （佘月霞）
