本報(bào)記者 李瑞 通訊員 高益芳
10月15日，河鋼石鋼為華東一客戶生產(chǎn)的300噸高端礦用鋼全部順利發(fā)貨完畢，這意味著河鋼石鋼高端客戶開(kāi)發(fā)又攻下一城。這份訂單的背后，凝聚著河鋼石鋼銷(xiāo)售中心汽車(chē)鋼公司副總經(jīng)理郭曉博與技術(shù)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)人員一年多來(lái)的辛苦和汗水。
在接受《中國(guó)冶金報(bào)》記者采訪時(shí)，郭曉博仍清楚地記得他與這家客戶那簽訂合同時(shí)的情景。9月4日，南方某城車(chē)站細(xì)雨蒙蒙，他心情卻格外明朗。他快步走出站臺(tái)，顧不得舟車(chē)勞頓和沿途秀美的江南風(fēng)景，乘車(chē)直奔客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)。
不到1分鐘就吃了“閉門(mén)羹”
2018年，郭曉博第一次走訪這家客戶，他清楚地記得精心準(zhǔn)備的10分鐘介紹，不到1分鐘就吃了“閉門(mén)羹”。
“我們公司對(duì)你們的產(chǎn)品不感興趣！”客戶的拒絕干脆利落。
歷史總是驚人的相似，3年前郭曉博開(kāi)發(fā)的第一個(gè)客戶也是這樣拒絕他的，但他沒(méi)有放棄，依舊悉心維護(hù)，最終從初期10噸樣鋼到如今1600噸的穩(wěn)定供貨，與客戶的合作實(shí)現(xiàn)了由量到質(zhì)的改變。贏得客戶認(rèn)可的同時(shí)，郭曉博在銷(xiāo)售之路上走得愈發(fā)穩(wěn)健。
天生心態(tài)好，又有股子韌勁，郭曉博對(duì)客戶的拒絕總能坦然處之?！皼](méi)關(guān)系，我肯定不是第一個(gè)被拒絕的，但我想做第一個(gè)被接受的?！彼杆僬{(diào)整計(jì)劃，準(zhǔn)備再次的拜訪。
“要積極拓展華東區(qū)域高端軸承鋼和54鋼的市場(chǎng)份額?！焙愉撌擃I(lǐng)導(dǎo)在區(qū)域走訪時(shí)的叮囑時(shí)時(shí)在郭曉博的耳畔響起。
華東地區(qū)制造業(yè)比較集中，而河鋼石鋼所生產(chǎn)的高端礦用鋼是煤礦行業(yè)用鋼的高端品種之一，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力非常大。為此，河鋼石鋼還專(zhuān)門(mén)成立了“高端礦用鋼研發(fā)”攻關(guān)小組，不斷優(yōu)化提升鋼材力學(xué)性能、疲勞性能等指標(biāo)，以技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)與更多高端客戶的更高層次的合作。
雖然此前郭曉博已經(jīng)開(kāi)發(fā)了多家客戶，但他不想躺在過(guò)去的功勞簿上。為了爭(zhēng)取到更多與客戶合作的機(jī)會(huì)，他搜集整理了一份華東區(qū)域未開(kāi)發(fā)的礦用機(jī)械客戶名單。位于南方某城的這家客戶進(jìn)入他的視野。該公司是煤礦機(jī)械部件的專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)商的準(zhǔn)入門(mén)檻都非常高，一旦指定了供應(yīng)商，客戶便不會(huì)輕易切換。鐵壁銅墻般的供應(yīng)壁壘，讓很多試圖打入這家公司的企業(yè)望而卻步。拿下訂單贏得客戶信任，難度不亞于攻克一座堡壘。
“越是有挑戰(zhàn)性，越是有成就感?！睋?dān)任汽車(chē)鋼公司副總經(jīng)理時(shí)間不長(zhǎng)的郭曉博將此次開(kāi)發(fā)客戶作為自己成長(zhǎng)歷練的一次機(jī)會(huì)，他借助河鋼石鋼全方位、立體化的客戶服務(wù)保障體系，充滿信心地投入了戰(zhàn)斗。
客戶被他的韌勁兒打動(dòng)
每個(gè)月，郭曉博都會(huì)去拜訪這家客戶。在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，郭曉博摒棄了原有的產(chǎn)品介紹方式，加入了對(duì)工藝路線、加工方式的講解。雖然該客戶沒(méi)有合作的意向，但眼前這位白凈靦腆的小伙子給工作人員留下了好的印象。經(jīng)過(guò)多次接觸，該客戶終于被郭曉博這種鍥而不舍的韌勁兒所打動(dòng)，2018年7月份，答應(yīng)進(jìn)行先期樣鋼實(shí)驗(yàn)。
雖然只是樣鋼生產(chǎn)，但河鋼石鋼生產(chǎn)、技術(shù)部門(mén)都高度重視，多部門(mén)聯(lián)合作戰(zhàn)迅速按照該客戶的需求組織了樣鋼生產(chǎn)。2018年8月15日，凝聚著生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售等多部門(mén)心血的樣鋼送至客戶手中，經(jīng)過(guò)檢測(cè)，指標(biāo)全部符合客戶要求。
今年6月份，郭曉博再次到這家客戶產(chǎn)線走訪，當(dāng)?shù)弥F(xiàn)有供應(yīng)商的后期服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，這家客戶有增加供應(yīng)商的意向后，他及時(shí)將信息反饋大區(qū)經(jīng)理劉俊利及銷(xiāo)售中心領(lǐng)導(dǎo)。河鋼石鋼領(lǐng)導(dǎo)也給予高度關(guān)注和支持，為增進(jìn)該客戶對(duì)公司的了解，公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)來(lái)到客戶產(chǎn)線進(jìn)行走訪，同時(shí)開(kāi)發(fā)人員為客戶生產(chǎn)提供了更具針對(duì)性的指導(dǎo)，全方位服務(wù)深深打動(dòng)了客戶。
經(jīng)歷了一年多的辛苦耕耘，今年8月份，郭曉博收到了一個(gè)令他興奮的消息———該客戶首次決定將300噸高端礦用鋼交由河鋼石鋼來(lái)生產(chǎn)。9月份，該客戶首次下達(dá)300噸高端礦用鋼訂單。河鋼石鋼快速調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，為該客戶的訂單開(kāi)辟“綠色通道”，從排產(chǎn)到軋制每個(gè)細(xì)節(jié)都嚴(yán)格把控?，F(xiàn)在，這300噸高端礦用鋼雖然發(fā)貨了，但我會(huì)跟蹤產(chǎn)品使用情況，向客戶了解需要改進(jìn)的方向?！惫鶗圆r(shí)刻關(guān)注著產(chǎn)品的進(jìn)展。
憑借著出色的業(yè)績(jī)，郭曉博作為河鋼石鋼“強(qiáng)激勵(lì)”政策的第一批收益者，獲得10000元獎(jiǎng)勵(lì)，成為銷(xiāo)售系統(tǒng)學(xué)習(xí)的榜樣。
“這是一份榮譽(yù)，更是一種鞭策。我將再接再厲，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的這份信任?！惫鶗圆┱J(rèn)真地說(shuō)。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2019年10月30日 04版四版）
