本報通訊員 曾莉
鋼球產(chǎn)品是攀枝花鋼城集團瑞礦公司（下稱攀枝花瑞礦公司）的支柱產(chǎn)品。面對2020年鋼球市場供大于求、過度競爭、同質(zhì)化程度高、門檻低的市場現(xiàn)狀，該公司全力以赴開發(fā)新產(chǎn)品、新用戶、新市場，實現(xiàn)了新產(chǎn)品銷售“從0到1”的突破，在逆境中促進效益增長。
不能丟掉家門口的市場
2020年初，受新冠肺炎疫情影響，有鑄球之鄉(xiāng)之稱的安徽寧國及湖南等地的廠家轉(zhuǎn)變營銷策略，將原計劃出口的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為在國內(nèi)銷售。3月份，這些鑄球產(chǎn)品在四川攀枝花市場全面鋪貨，攀枝花瑞礦公司的鋼球產(chǎn)品面臨前所未有的挑戰(zhàn)，是延續(xù)以往的傳統(tǒng)項目，逐步退出鋼球市場，還是通過探索和創(chuàng)新開拓新天地？該公司對當(dāng)時和之后一段時間面臨的形勢進行了系統(tǒng)分析和全面評估。
從2018年開始，軋制方坯原料供應(yīng)緊張、原料價格大幅上漲成為制約鋼球生產(chǎn)經(jīng)營的重大因素。該公司鋼球產(chǎn)品如果只是大規(guī)格鍛打鋼球，是不能滿足市場需求的。質(zhì)量和產(chǎn)量的受限直接讓該公司鋼球產(chǎn)品的市場占有率開始下降。而高鉻鑄球因具有更好的耐磨性、致密度等優(yōu)勢，備受鋼球市場客戶的青睞，短時間內(nèi)，攀枝花大多數(shù)選礦廠嘗到了使用高鉻鑄球的甜頭。
“市場需要什么，我們就應(yīng)該生產(chǎn)什么，不能丟掉自己家門口的市場！”該公司從外部聘請專業(yè)人員就“釩鈦高鉻合金耐磨鑄球”攻關(guān)課題進行多次專題調(diào)研和反復(fù)論證，并圍繞成本、效益、風(fēng)險進行了可行性探討，最終決定研發(fā)和生產(chǎn)鑄球，于2019年9月份進行立項。經(jīng)過8個月艱苦卓絕的努力，該公司克服沒有場地、沒有專業(yè)技術(shù)人員、沒有任何經(jīng)驗可供借鑒等重重困難，在租賃的一條生產(chǎn)線上成功研發(fā)并生產(chǎn)出釩鈦合金耐磨鑄球，最后順利實現(xiàn)達(dá)產(chǎn)。
不放棄一家用戶單位
2020年1月份，該公司迅速成立鋼球銷售部。在疫情籠罩下的鋼球市場舉步維艱，作為鋼球銷售部經(jīng)理的徐湘心里卻攢著一股子勁兒：一定要打開市場大門，拿下客戶訂單！
其他公司先貨后款的支付方式、成熟的品牌效應(yīng)、穩(wěn)定的質(zhì)量和價格都給該公司鋼球產(chǎn)品銷售增加了難度。經(jīng)過認(rèn)真對比分析，優(yōu)質(zhì)的原料、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，以及快捷周到的售后服務(wù)成為該公司實現(xiàn)差異化營銷、提升核心競爭力的突破點。
知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。在硝煙彌漫的本地市場化拓展工作中，只有了解用戶單位和競爭對手的信息才能更有針對性地展開銷售工作。對此，徐湘帶領(lǐng)營銷團隊，堅持目標(biāo)導(dǎo)向，主動出擊，對攀枝花選礦廠進行拉網(wǎng)式、全覆蓋式的走訪調(diào)研，走現(xiàn)場、查設(shè)備、看工藝，掌握了攀枝花52家鋼球使用單位的相關(guān)信息。翻開厚厚的客戶信息表，使用單位的信息詳細(xì)登記在冊：單位名稱，企業(yè)簡況，設(shè)備簡況，所需產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)要求及年需求量……這些沉甸甸的資料里凝聚了銷售人員的拼勁、闖勁和韌勁。
徐湘從手機中翻出一張張照片給筆者看：在某公司大門口蹲著吃盒飯，行走在揚塵滿天的礦區(qū)尋找相關(guān)聯(lián)系人……推銷的難度可想而知，門難進、話難聽、臉難看、事難辦，這樣的“難”考驗著每一個銷售人員。盡管如此，面對各種難題，他不躲不繞，帶領(lǐng)營銷團隊一次次不厭其煩地登門介紹。2020年硬是將攀枝花市內(nèi)金江高耗能區(qū)、鹽邊縣新九鄉(xiāng)、米易、西昌、五道河工業(yè)園區(qū)五大區(qū)域跑了個遍，52家企業(yè)中簽下了21家，實現(xiàn)2020年銷售鑄球2800噸。2020年的最后一天，正在住院的銷售部經(jīng)理助理彭猛拿下了某客戶50噸/月的訂單。拿下這家客戶實屬不易，單2020年12月份這一個月，他便上門走訪了不下10次。
不拘泥于單一的銷售模式
該公司結(jié)合自身鑄造鋼球的生產(chǎn)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點和市場交易模式，針對不同性質(zhì)、不同類型的客戶制訂了不同的銷售方案：按“保核心用戶、抓重點客戶、爭取邊緣客戶”的原則，該公司以“釘釘子”精神牢牢抓市場，與攀鋼物貿(mào)、攀鋼興茂、漢風(fēng)物流、鋼城貿(mào)易等單位溝通交流，尋求合作以破解選礦企業(yè)普遍實施的先貨后款滾動銷售這一難題；對外部較具實力的選礦單位則以直銷方式開展銷售；與米易恒通礦業(yè)、米易景晟礦業(yè)、豪潤礦業(yè)建立了多方抵賬協(xié)議的鑄造鋼球銷售模式；與攀鋼物貿(mào)簽訂貿(mào)易合作協(xié)議，共同進行市場拓展，實現(xiàn)雙方優(yōu)勢互補、互惠互利。
同時，該公司領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭跑市場，銷售、技術(shù)、生產(chǎn)等多個系統(tǒng)“捆綁”跑市場；以客戶需求為驅(qū)動，協(xié)同生產(chǎn)技術(shù)團隊實施依托技術(shù)+營銷服務(wù)模式，走訪終端客戶，精準(zhǔn)識別客戶使用要求，在產(chǎn)品開發(fā)中不斷提高個性化服務(wù)水平，開展技術(shù)式、顧問式、穿透式服務(wù)，更好地服務(wù)客戶。
《中國冶金報》（2021年3月24日 03版三版）
