隨著我國工業(yè)化不斷發(fā)展和城市化進(jìn)程不斷推進(jìn)，鋼鐵作為工業(yè)的脊梁，正處于高速發(fā)展階段，產(chǎn)品的銷售尤為關(guān)鍵。面對競爭激烈瞬息萬變的市場，2021年春節(jié)期間，達(dá)州鋼鐵銷售公司對銷售的鋼材產(chǎn)品采取科學(xué)合理的“冬儲(chǔ)計(jì)劃”，為企業(yè)多創(chuàng)效益近3000萬元。
精準(zhǔn)識變努力創(chuàng)效 適應(yīng)市場新形式
今年春節(jié)期間，大部分工地停工，部分鋼廠開始檢修，達(dá)州鋼鐵銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)西南區(qū)域市場的特點(diǎn)，對宏觀政策、區(qū)域產(chǎn)量、庫存、資金、終端需求等情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研后，制定了分批銷售、預(yù)收冬儲(chǔ)資金提前鎖定部分銷量和自儲(chǔ)8-10萬噸鋼材的“冬儲(chǔ)計(jì)劃”。此項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施，確保了貨權(quán)由達(dá)州鋼鐵公司控制，實(shí)現(xiàn)資金提前預(yù)收，牢牢掌握節(jié)后銷售主動(dòng)權(quán)。節(jié)后鋼材價(jià)格走勢按照預(yù)期研判的方向開始上漲，在極短的時(shí)間內(nèi)漲幅達(dá)400元/噸左右，此時(shí)公司鋼材庫存按照計(jì)劃已儲(chǔ)存至8萬多噸。為了快速鎖定利潤，確保效益最大化，銷售公司按照制定的銷售計(jì)劃層層分解，明確任務(wù)，壓實(shí)責(zé)任，將儲(chǔ)存的庫存快速銷售，并在4月初降至1萬噸左右，為企業(yè)增創(chuàng)了效益。
“通過實(shí)施‘冬儲(chǔ)計(jì)劃’，為企業(yè)多創(chuàng)造效益近3000萬元。雖然‘冬儲(chǔ)計(jì)劃’的實(shí)施過程異常艱難，但是銷售公司全體人員領(lǐng)到任務(wù)目標(biāo)后，沒有退縮，擼起袖子克服重重困難，最終收獲了好成績，這些對我們銷售人員來說是莫大的鼓舞。在加入方大集團(tuán)后，達(dá)州鋼鐵的發(fā)展蒸蒸日上，我們的福利待也遇越來越好，這些都讓我覺得工作有勁頭，生活有奔頭?！变N售公司覃建說。
強(qiáng)化管理加快融合 展現(xiàn)良好新氣象
達(dá)州鋼鐵加入方大集團(tuán)后，銷售公司的職能職責(zé)發(fā)生了極大的變化，鋼材、氣體、副產(chǎn)品、化工產(chǎn)品、廢舊物資等全部由銷售公司進(jìn)行統(tǒng)銷，新增加了物流運(yùn)輸?shù)墓芾恚瑯I(yè)務(wù)點(diǎn)多面廣，涵蓋了所有產(chǎn)品，品類多達(dá)千余種。面對新的職責(zé)、新的任務(wù)，在新的要求下，銷售公司以業(yè)務(wù)大整合為契機(jī)，拿出抓鐵有痕的精神克服重重困難，通過對組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行重新調(diào)整，按照專業(yè)化、年輕化的要求，優(yōu)化崗位設(shè)置和人員配置，充分發(fā)揮員工所長，給想干事、能干事、敢干事的員工提供平臺，極大地激發(fā)了銷售全體員工干事的熱情，充分調(diào)動(dòng)了其主觀能動(dòng)性，銷售工作煥發(fā)出了勃勃生機(jī)，展現(xiàn)出了良好的新氣象。“現(xiàn)在的銷售工作對銷售人員的要求更高，比如溝通能力、分析能力、方案策劃實(shí)施能力、抗壓能力等等。但是，能成為一個(gè)合格的營銷人員對個(gè)人能力的提升有非常大的幫助?！变N售公司戚正偉說。
“銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，大家來自各部門，相互之間了解較少，通過部門整合走在一起，磨合時(shí)間較短，為更好地發(fā)揮大家的主觀能動(dòng)性，大力鼓勵(lì)大家對現(xiàn)有的工作流程提出改革和創(chuàng)新，創(chuàng)造性地開展銷售工作，收到的效果非常好?！变N售公司副經(jīng)理謝華勇感慨道。與此同時(shí)，銷售公司以融入方大，熱愛方大，建設(shè)方大為契機(jī)，及時(shí)組織人員加班加點(diǎn)梳理在融合過程中存在的各項(xiàng)問題，以問題為導(dǎo)向，查漏補(bǔ)缺，補(bǔ)齊短板，縮短銷售人員適應(yīng)新銷售模式的時(shí)間，為完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
精細(xì)管理創(chuàng)新效 多措并舉譜新篇
在企業(yè)精細(xì)化的管理模式下，銷售公司除了銷售所生產(chǎn)的產(chǎn)品外，還積極多渠道拓展變廢為寶工作，認(rèn)真收集各類廢舊物資信息，做好廢舊物資管理臺賬和出售工作，目前共出售各類廢舊物資約390多噸，創(chuàng)收400多萬元。同時(shí)在遵循高價(jià)優(yōu)先的基礎(chǔ)上，每天通過數(shù)據(jù)分析和對比，做到優(yōu)化資源投放，增加高價(jià)區(qū)域資源，控制低價(jià)區(qū)資源。通過精細(xì)化管理，有針對性地向川東區(qū)域各市場派駐員工，搶抓市場訂單；加強(qiáng)對重慶區(qū)域客戶溝通協(xié)調(diào)，先后多次與重慶區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行座談，了解客戶需求，改善運(yùn)力等，使高價(jià)區(qū)域川東業(yè)務(wù)部和重慶區(qū)域銷量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢。同時(shí)細(xì)分市場，細(xì)分品規(guī)，細(xì)分價(jià)格，主要在成、渝市場投放對企業(yè)貢獻(xiàn)相對較大的品規(guī)，中間規(guī)格品規(guī)主要投放到重點(diǎn)工程部及川東業(yè)務(wù)部高價(jià)片區(qū)，從而為公司爭創(chuàng)更多的銷售收入。
對于銷售工作來說，銷售渠道和產(chǎn)品一樣重要。為了擴(kuò)寬銷售渠道，增加銷量，銷售公司加快區(qū)域外市場的開發(fā)，開拓價(jià)格相對較高的區(qū)域外市場，將效益品規(guī)進(jìn)行分流，擴(kuò)大效益品規(guī)的銷售，增加效益。2020年10月17日，銷售公司派員至西安市場進(jìn)行考察，分流小規(guī)格螺紋鋼。截至2021年4月，已成功開辟新市場西安片區(qū)，并實(shí)現(xiàn)銷售1.2萬噸。在此基礎(chǔ)上，銷售公司不斷擴(kuò)大高價(jià)區(qū)域的市場占有率，努力開拓本地及周邊市場，提高銷售價(jià)格。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，多次到達(dá)州本地、廣安、南充等地走訪客戶，了解客戶需求，以提高達(dá)州本地及物流成本較低的周邊區(qū)域市場的銷量，通過增大銷量，減少物流運(yùn)輸成本，提高鋼材出廠均價(jià)。
轉(zhuǎn)變觀念深挖內(nèi)潛 與時(shí)俱進(jìn)再出發(fā)
2021年，隨著國家政策的調(diào)整以及市場的變化，面對更為嚴(yán)峻的市場形勢，按照公司的整體要求，2021年，達(dá)州鋼鐵銷售團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)堅(jiān)持以客戶為中心，以更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，繼續(xù)鞏固并提高市場占有率，繼續(xù)提升品牌價(jià)值。搶抓成渝雙城經(jīng)濟(jì)圈建設(shè)和萬達(dá)開一體化發(fā)展帶來的機(jī)遇，對成南達(dá)萬鐵路及渝西高鐵、渝湘高速等一大批重大項(xiàng)目，全力實(shí)現(xiàn)直銷，進(jìn)一步提高重點(diǎn)工程直供比例。
“今年，銷售公司將貫徹落實(shí)好集團(tuán)董事局方威主席在2021年集團(tuán)年會(huì)上對銷售工作的重要指示精神，按照公司下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)，踐行“變、干、實(shí)”的工作總要求，主動(dòng)求變，科學(xué)應(yīng)變，緊盯差距，迎難而上，做精做細(xì)做好銷售工作。進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思想觀念，強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高工作質(zhì)量和效率；進(jìn)一步加大重點(diǎn)工程項(xiàng)目的直供比例，提升品牌價(jià)值；進(jìn)一步拓展新市場，向傳統(tǒng)銷售區(qū)域外市場布局布網(wǎng)，不斷延伸銷售區(qū)域，拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)一步對標(biāo)兄弟企業(yè)和行業(yè)先進(jìn)企業(yè)，補(bǔ)足短板，加強(qiáng)績效考核，提升各項(xiàng)指標(biāo)；進(jìn)一步加強(qiáng)市場的分析研判，精細(xì)操作，確保銷售目標(biāo)的全面完成?！变N售公司經(jīng)理馬建說。（秦雪梅 覃建）
