探索新模式，聚焦新業(yè)態(tài)，激活新動(dòng)能。

　　從攜手寶馬集團(tuán)打造綠色低碳汽車用鋼供應(yīng)鏈，到深度拓展“中國(guó)軸承之鄉(xiāng)”河北臨西軸承鋼市場(chǎng)；從建功“華龍一號(hào)”示范項(xiàng)目、冬奧精品場(chǎng)館等國(guó)家重點(diǎn)工程，到實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)最大厚度3.5Ni鋼成功替代進(jìn)口……2022年，河鋼營(yíng)銷視野更前瞻，手段更多元，內(nèi)涵更豐富。

　　河鋼積極適應(yīng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革縱深推進(jìn)，主動(dòng)融入國(guó)家和地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展大局，深入推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，在把脈鋼鐵市場(chǎng)深刻變化中培育出更加強(qiáng)大的動(dòng)能和韌性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力實(shí)現(xiàn)新提升。

　　準(zhǔn)確把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展大勢(shì) 開(kāi)辟營(yíng)銷新路徑

　　走進(jìn)位于河鋼總部二樓的河鋼集團(tuán)營(yíng)銷作戰(zhàn)室，覆蓋一整面墻的可視化大屏幕令人震撼。輕點(diǎn)鼠標(biāo)，該集團(tuán)營(yíng)銷指標(biāo)進(jìn)度、品種結(jié)構(gòu)、客戶合作等內(nèi)容便可一目了然。

　　“通過(guò)掛圖作戰(zhàn)協(xié)同平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，我們能夠更加精準(zhǔn)感知市場(chǎng)變化，將營(yíng)銷任務(wù)直接在線分發(fā)到各作戰(zhàn)單元，為更好地拓展新的市場(chǎng)領(lǐng)域提供支持?！痹摷瘓F(tuán)營(yíng)銷作戰(zhàn)室項(xiàng)目推進(jìn)總協(xié)調(diào)人劉春劍介紹道。

　　在精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，以信息化手段更好地指導(dǎo)營(yíng)銷，正是河鋼深入推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革下?tīng)I(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變的生動(dòng)實(shí)踐。

　　2022年初以來(lái)，受地緣政治沖突及疫情影響，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，鋼鐵及下游產(chǎn)品出口受到極大影響。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)建筑、汽車、家電等較為成熟的下游行業(yè)對(duì)鋼材的需求量也持續(xù)下降。

　　“經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整勢(shì)必給企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷模式帶來(lái)沖擊和改變?！焙愉擖h委書(shū)記、董事長(zhǎng)于勇鮮明指出，“在鋼鐵市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生錯(cuò)位的環(huán)境下，必須推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，更好地適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。”

　　這份篤定，源自河鋼始終與國(guó)家戰(zhàn)略保持同向同行的站位和擔(dān)當(dāng)。黨的二十大報(bào)告提出，要堅(jiān)持以推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展為主題，把實(shí)施擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略同深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革有機(jī)結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)國(guó)內(nèi)大循環(huán)內(nèi)生動(dòng)力和可靠性。

　　這份篤定，源自河鋼對(duì)國(guó)家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革向縱深推進(jìn)特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握。河鋼深刻認(rèn)識(shí)到，鋼鐵市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生的深刻變化并不是市場(chǎng)本身出了問(wèn)題，而是隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革不斷向縱深推進(jìn)，鋼鐵市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生錯(cuò)位的問(wèn)題。

　　事實(shí)上，敢于變革、善于變革從來(lái)都是河鋼人的特質(zhì)。多年來(lái)，河鋼始終將市場(chǎng)作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的指揮棒，在一次次深度推進(jìn)營(yíng)銷模式變革中，河鋼“兩個(gè)結(jié)構(gòu)”（客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）優(yōu)化實(shí)現(xiàn)了歷史性突破，并形成了“路徑自信”。

　　堅(jiān)定這份自信，河鋼展現(xiàn)出越來(lái)越成熟的戰(zhàn)略智慧和越來(lái)越穩(wěn)健的戰(zhàn)略定力。一是定位更清晰，在堅(jiān)持“兩個(gè)結(jié)構(gòu)”優(yōu)化不動(dòng)搖的基礎(chǔ)上，河鋼將關(guān)注點(diǎn)由規(guī)?；a(chǎn)業(yè)、“已知市場(chǎng)”“已知客戶”，轉(zhuǎn)向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場(chǎng)、個(gè)性化和小眾化市場(chǎng)。二是手段更前沿，立足河鋼資源和數(shù)字平臺(tái)成立河鋼集團(tuán)營(yíng)銷作戰(zhàn)室，利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析市場(chǎng)和客戶變化趨勢(shì)，在綜合考慮客戶黏性、未來(lái)成長(zhǎng)性、經(jīng)濟(jì)效益等因素的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步鎖定更加高端的客戶群。三是制度更完善，把保合同、保收款作為營(yíng)銷工作的第一要?jiǎng)?wù)，大力推進(jìn)“嵌入式管理”，持續(xù)優(yōu)化考核激勵(lì)機(jī)制，以“一人一指標(biāo)、一人一績(jī)效”激發(fā)全員拓市場(chǎng)新活力。

　　一系列舉措扎實(shí)推進(jìn)，階段性成效次第呈現(xiàn)：緊跟國(guó)家宏觀政策，獲得雄安新區(qū)4項(xiàng)標(biāo)志性重點(diǎn)工程訂單，進(jìn)一步提升了河鋼在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率；立足區(qū)域公司主陣地，實(shí)現(xiàn)高端海工鋼、核電鋼、含釩抗震鋼筋等特色產(chǎn)品售價(jià)提升，進(jìn)一步增強(qiáng)了河鋼產(chǎn)品的創(chuàng)效能力……

　　在積極轉(zhuǎn)變中捕捉機(jī)遇，河鋼進(jìn)一步釋放了營(yíng)銷系統(tǒng)的活力，實(shí)現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)力的快速增強(qiáng)。

　　強(qiáng)化“四個(gè)更加關(guān)注” 拓展?fàn)I銷新領(lǐng)域

　　2022年10月中旬，河鋼銷售派駐河北唐山、秦皇島網(wǎng)點(diǎn)公司的業(yè)務(wù)人員組成聯(lián)合業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，與中車唐山達(dá)成合作意向。

　　不到一個(gè)月，該團(tuán)隊(duì)先后走訪了光伏、專用車制造等行業(yè)36家客戶，與中車唐山、唐山冶金鋸片有限公司等4家業(yè)內(nèi)龍頭客戶達(dá)成合作。

　　在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)接連取得突破的背后，是河鋼營(yíng)銷系統(tǒng)加快由“三個(gè)聚焦”（聚焦規(guī)模化產(chǎn)業(yè)、聚焦“已知市場(chǎng)”、聚焦“已知客戶”）向“四個(gè)更加關(guān)注”（更加關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、更加關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)、更加關(guān)注新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場(chǎng)、更加關(guān)注個(gè)性化和小眾化市場(chǎng)）轉(zhuǎn)變的堅(jiān)實(shí)行動(dòng)。

　　近年來(lái)，河鋼緊跟國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，深入推進(jìn)“兩個(gè)結(jié)構(gòu)”優(yōu)化，取得了良好效果。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整從增量擴(kuò)能為主轉(zhuǎn)向調(diào)整存量、做優(yōu)增量并舉，原本下游比較成熟的用鋼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如今愈發(fā)激烈。面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，是繼續(xù)在“獨(dú)木橋”上爭(zhēng)道，還是另辟蹊徑在“藍(lán)海”中拓展更大空間？“一個(gè)制造業(yè)企業(yè)只有跟上時(shí)代發(fā)展步伐和國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，才能實(shí)現(xiàn)先行一步?！庇谟陆o出了答案。

　　河鋼深刻理解“兩個(gè)結(jié)構(gòu)”優(yōu)化的內(nèi)涵，通過(guò)不斷更新對(duì)市場(chǎng)和客戶的認(rèn)識(shí)，聚焦當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場(chǎng)，以及個(gè)性化和小眾化市場(chǎng)，推動(dòng)“兩個(gè)結(jié)構(gòu)”優(yōu)化邁上新高度。

　　河北，作為河鋼的“主場(chǎng)”，既是鋼鐵生產(chǎn)大省，又是鋼鐵消耗大省。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年河北省鋼材消耗量突破1億噸。2022年，河北省進(jìn)一步提出要培育先進(jìn)制造業(yè)集群，打造鋼鐵、裝備制造兩個(gè)萬(wàn)億元級(jí)產(chǎn)業(yè)，給河鋼打開(kāi)了更為廣闊的市場(chǎng)空間。

　　抓住近在咫尺的資源，積極尋找鐵基材料新需求。河鋼深入貫徹落實(shí)河北省委、省政府“強(qiáng)龍頭、延鏈條、壯產(chǎn)業(yè)”決策部署，將拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)作為強(qiáng)化“四個(gè)更加關(guān)注”的突破口，快速推進(jìn)。

　　戰(zhàn)略對(duì)接愈發(fā)密集。河鋼先后與河北邢臺(tái)市、臨西縣舉行會(huì)談，與河北衡水市政府簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，持續(xù)深化企地協(xié)同。

　　市場(chǎng)調(diào)研不斷深入。河鋼啟動(dòng)“河北省內(nèi)縣域經(jīng)濟(jì)和縣域用鋼市場(chǎng)調(diào)研”，對(duì)河北省11個(gè)地級(jí)市160多個(gè)區(qū)縣深入調(diào)研，初步確定“維護(hù)增量客戶75戶、開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶30戶、關(guān)注潛在客戶30戶”的目標(biāo)。

　　合作項(xiàng)目相繼落地。河鋼全面開(kāi)啟營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)化建設(shè)，河鋼銷售在河北唐山、秦皇島、保定及雄安新區(qū)等周邊重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，先行設(shè)立11個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。石鋼探索“國(guó)企+集群”發(fā)展模式，在邢臺(tái)市臨西縣籌備建設(shè)軸承科技產(chǎn)業(yè)園，并成立2家業(yè)務(wù)公司，全面開(kāi)展工作。

　　夯基筑臺(tái)，立柱架梁。各項(xiàng)舉措迅速落實(shí)落地，不僅為開(kāi)拓當(dāng)?shù)馗鼜V闊市場(chǎng)提供了源頭活水，更為河北省制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了有力支撐：聚焦滄州制管特色產(chǎn)業(yè)，通過(guò)頭部企業(yè)引領(lǐng)效應(yīng)，不到一個(gè)月的時(shí)間就與4家滄州制管企業(yè)達(dá)成合作，供貨“雙高”（高技術(shù)含量、高附加值）產(chǎn)品近2萬(wàn)噸；聚焦臨西軸承特色產(chǎn)業(yè)，與8家企業(yè)開(kāi)展增量合作，并將其他4家企業(yè)列為重點(diǎn)目標(biāo)客戶、4家企業(yè)列為潛在客戶……

　　在拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)高歌猛進(jìn)的同時(shí)，河鋼在細(xì)分市場(chǎng)、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場(chǎng)、個(gè)性化和小眾化市場(chǎng)開(kāi)拓方面也不斷駛出加速度：搶抓國(guó)家“雙碳”戰(zhàn)略帶來(lái)的新機(jī)遇，緊隨風(fēng)能、太陽(yáng)能等新能源用鋼市場(chǎng)變化，圍繞高端客戶需求持續(xù)發(fā)力；聚焦長(zhǎng)三角、粵港澳大灣區(qū)先進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群，加大高端產(chǎn)品投放力度，提高河鋼產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；對(duì)電池殼、體育器材、濾清器外殼等小眾化行業(yè)潛在客戶精準(zhǔn)發(fā)力，含釩優(yōu)質(zhì)材料打入亞洲最大的法蘭產(chǎn)品生產(chǎn)基地。

　　以開(kāi)闊的視野進(jìn)一步深入挖掘市場(chǎng)和客戶，在行業(yè)變量中尋求有利因素，河鋼拓展了營(yíng)銷的全新路徑和更廣闊的空間。

　　構(gòu)建“全要素”支撐 增添營(yíng)銷新動(dòng)能

　　2022年8月底，河鋼材料院特材研發(fā)中心成功研發(fā)鎳基無(wú)磁軸承合金，填補(bǔ)了我國(guó)航空航天特種材料領(lǐng)域的空白，助力我國(guó)航空航天關(guān)鍵特種材料自主化步伐加快。

　　作為河鋼核心研發(fā)機(jī)構(gòu)，河鋼材料院工作重心正由服務(wù)產(chǎn)線，轉(zhuǎn)向緊緊跟進(jìn)新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)對(duì)鐵基新材料的需求，不斷更新市場(chǎng)目錄和材料目錄。這不僅傳遞出河鋼進(jìn)一步加快“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”轉(zhuǎn)變的強(qiáng)烈信號(hào)，而且為營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變?cè)鎏砹藦?qiáng)勁動(dòng)力。

　　隨著河鋼更加關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)和小眾化市場(chǎng)，以及新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)市場(chǎng)，對(duì)傳統(tǒng)的規(guī)模化生產(chǎn)組織模式帶來(lái)了更大挑戰(zhàn)。河鋼將更多力量聚焦市場(chǎng)和客戶需求，構(gòu)建起“全要素”支撐。

　　針對(duì)研發(fā)，河鋼瞄準(zhǔn)市場(chǎng)和客戶前沿：將河鋼鋼研重組為河鋼材料院，落實(shí)國(guó)家新材料發(fā)展戰(zhàn)略，聚焦實(shí)用新型材料研發(fā)與應(yīng)用，致力打造鐵基及釩鈦材料原創(chuàng)技術(shù)策源地；成立河鋼大河（唐山）材料研究院有限公司，突出市場(chǎng)導(dǎo)向，打造技術(shù)資源協(xié)同、技術(shù)輻射面廣的創(chuàng)新生態(tài)載體。

　　針對(duì)產(chǎn)線，河鋼積極構(gòu)建柔性制造模式：深刻領(lǐng)會(huì)和解讀柔性生產(chǎn)內(nèi)涵，充分發(fā)揮數(shù)字時(shí)代智能制造的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用5G技術(shù)、建模技術(shù)、數(shù)字孿生技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)銷售接單、訂單優(yōu)化組織等環(huán)節(jié)智能化“全覆蓋”；進(jìn)一步發(fā)揮保定板材、黃驊汽車部件等16個(gè)板材加工中心作用，顯著提升了河鋼產(chǎn)品加工配送能力，滿足客戶小眾化、個(gè)性化需求。

　　針對(duì)技術(shù)，河鋼更加強(qiáng)調(diào)解決客戶問(wèn)題：走出將科技力量和資金投入過(guò)度集中在提高裝備能力和完善生產(chǎn)工藝上的誤區(qū)，把解決客戶和產(chǎn)品問(wèn)題作為關(guān)注點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，為更好滿足客戶需求提供支撐；持續(xù)豐富汽車、家電、工程機(jī)械等用鋼領(lǐng)域的材料數(shù)據(jù)庫(kù)，完成27個(gè)品種109個(gè)牌號(hào)831項(xiàng)數(shù)據(jù)上線，具備了為用戶提供全方位材料選型服務(wù)能力。

　　依托新型生產(chǎn)組織模式下“全要素”的強(qiáng)大支撐，河鋼對(duì)接新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)，個(gè)性化、小眾化市場(chǎng)的能力不斷提升，“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”的轉(zhuǎn)變不斷加速。河鋼圍繞光伏行業(yè)材料綠色化發(fā)展方向，為客戶定制鋅鋁鎂產(chǎn)品替代方案，助力客戶產(chǎn)品減重40%；發(fā)揮自身在模具材料領(lǐng)域特殊優(yōu)勢(shì)，研發(fā)新型高溫模具材料替代高鈷鎳基合金，使客戶產(chǎn)品壽命延長(zhǎng)3倍；充分發(fā)揮釩鈦元素優(yōu)勢(shì)，為客戶研發(fā)3面肋母材光面圓盤(pán)HPB300，噸鋼售價(jià)較普通盤(pán)螺提升500元……

　　河鋼緊跟新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)對(duì)鐵基新材料的新需求，為鋼鐵賦予更多材料的內(nèi)涵。在不斷加快“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”轉(zhuǎn)變中，河鋼邁出高質(zhì)量發(fā)展更加鏗鏘有力的步伐。

　　《中國(guó)冶金報(bào)》（2023年01月12日 04版四版）